Home » » Meningkatkan Penjualan Dengan Riset Motivasi

Meningkatkan Penjualan Dengan Riset Motivasi

Meningkatkan Penjualan Dengan Riset Motivasi
Sumber gambar: google image
Masih berkaitan dengan pembahasan kita kemarin tentang cara meningkatkan penjualan, kali ini kita akan membahas tentang Motif dan Riset Motivasi. Mengetahui motif dan riset motivasi ini sangat penting sekali di dalam usaha perusahaan di dalam memuaskan konsumen sehingga dapat meningkatkan volume penjualan,

Di dalam melakukan proses pembelian, perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Perilaku konsumen ini didasari oleh suatu motif yang mendorong konsumen memiliki alasan yang kuat untuk membeli sebuah atau beberapa produk. Untuk itu dibutuhkan adanya riset motivasi untuk menjelaskan kenapa konsumen bertingkah laku demikian. Inilah tujuan atau alasan utama dilakukannya sebuah riset motivasi

Karena penulisan artikel ini ditujukan bagi usaha kecil, tentu saja riset motivasi yang kita maksud tidak selengkap dan semahal yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan nasional berskala besar. Perusahaan-perusahaan besar seperti itu sudah memiliki ahli-ahli dalam bidang ini. Baik kita lanjutkan..

Mari kita pahami terlebih dahulu pengertian dari motif atau motivasi itu seperti apa.

Secara definitif dapat dikatakan bahwa motivasi adalah suatu dorongan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan mencapai kepuasan.

Jadi, semua hasrat atau keinginan yang ada pada diri manusia itu merupakan motif. Secara sederhana saya akan mencontohkan, rasa lapar akan mendorong orang untuk memenuhi rasa laparnya dengan membeli makanan, sehingga rasa laparnya terpuaskan dengan perasaan kenyang. Atau contoh yang lain, keinginan untuk merasa aman, maka orang tersebut akan terdorong untuk mendapatkan rasa aman itu dengan berbagai cara, misalnya: memilih lingkungan perumahan yang nyaman dan memiliki petugas keamanan yang akan meronda selama 24 jam.

Dari pengertian dan contoh sederhana di atas itu, kita bisa tahu timbulnya motif itu meliputi dua hal, pertama keinginan fisik (seperti keinginan terhadap makanan, minuman, seks, dan pertumbuhan badan). Dan yang kedua, keinginan psikologis (seperti naluri, mengapa dan untuk apa konsumen membeli produk).

Menurut A.H. Maslow, keinginan utama manusia berada pada tingkatan pertama, yaitu keinginan fisiologis (makan, minum, dan sebagainya). Setelah keinginan pertama ini terpenuhi, barulah menginjaka pada keinginan yang kedua (lebih tinggi), yaitu keinginan akan keselamatan. Keinginan ketiga baru dilaksanakan setelah keinginan kedua terpenuhi. Proses seperti ini akan berjalan terus sampai akhirnya terpenuhi keinginan kelima (keinginan akan kenyataan diri). Ini mungkin yang menjadi sebab warung atau rumah makan selalu ramai pembelinya, ya? hehe

Sebagai seorang usahawan atau pedagang, penting sekali bagi anda untuk mengetahui apa yang menjadi motif atau alasan pembeli untuk membeli produk atau barang yang anda tawarkan. Dengan mengetahui motif ini anda akan tepat sasaran untuk mempromosikan dan menawarkan barang atau produk anda. Contoh, misalnya anda memproduksi pakaian muslimah, pada kalangan usia tertentu pakaian muslimah yang anda tawarkan banyak peminatnya karena coraknya yang simpel dengan pilihan warna yang lembut dan enak dipakai. Maka motif atau alasan tersebut dapat dipergunakan sebagai dasar dalam melakukan promosi pemasaran anda.

Cuma kendalanya sekarang, tidak semua motif yang mendasari pembelian dari konsumen itu dapat kita ungkap atau ketahui dengan jelas. Seringkali motif sesungguhnya dari pembeli beserta pengaruh-pengaruh tingkahlakunya yang lain tidak dapat diketahui, tersembunyi, atau  bahkan sangat komplek untuk ditentukan dengan pertanyaan langsung. Karena hal-hal inilah sangat perlu dilakukan riset motivasi, untuk menerangkan mengapa pembeli bertingkah laku demikian, khususnya dalam keadaan di mana pembeli sendiri tidak mengetahui alasan yang sesungguhnya atau jika ia mengetahui tetapi ia tidak bersedia mengatakannya secara terbuka.

Teknik yang digunakan dalam Riset Motivasi

Meniru teknik-teknik riset motivasi yang digunakan oleh perusahaan-perusahaan besar, tapi kita sesuaikan dengan besar dan jangkaun dari perusahaan kita. Teknik yang dapat digunakan ada dua, yakni sebagai berikut:
1. Teknik Wawancara
Lakukanlah wawancara dengan calon konsumen/respondent yang anda target. Target Pasar anda misalnya produk anda untuk usia tertentu, jenis kelamin, atau kalangan sosial tertentu atau yang lainnya. Lakukanlah wawancara panjang lebar dan bebas dengan respondent. Ingat berlakulah pasif dalam wawancara ini maksudnya anda hanya sebagai pendengar saja dan mencatat semua pembicaraan dari respondent (yang anda wawancarai). Jika pembicaraan respondent menyimpang dari pertanyaan yang anda tanyakan, maka usahakan untuk mengarahkannya kembali ke topik yang ditanyakan sebelumnya. Nah di sini dibutuhkan keahlian anda sebagai pewawancara.
2. Teknik Proyektif
teknik ini digunakan untuk menggambarkan tentang pikiran seseorang terhadap sesuatu yang sedang digemarinya. Dengan cara ini diharapkan respondent akan mengemukakan motif yang sesungguhnya.
Teknik ini bisa dilakukan dengan tes asosiasi kata. Pada tes asosiasi kata ini, respondent diminta untuk menyelesaikan dengan suatu kalimat, misalnya:
- "Saya menggunakan barang dengan merk X, karena ............."
- atau "Saya rasa setiap orang akan menyukai merk X, karena ......................."
Anda bisa melakukan berbagai variasi dalam melakukan riset motivasi dengan teknik proyektif ini, misalnya dengan menggunakan gambar, angket dan sebagainnya.

Demikian pembahasan kita kali ini tentang cara meningkatkan penjualan dengan melakukan riset motivasi, kurang lebihnya tolong dimaafkan. Terima kasih dan semoga bermanfaat.


Azanul Ahyan
Azanul Ahyan Updated at: 5/14/2014

0 komentar:

Post a Comment