Pendekatan Di Dalam Ramalan Penjualan

Pendekatan Di Dalam Ramalan Penjualan
Anggaran kas merupakan pandangan ke depan, yang mencoba memperkirakan penerimaan kas dan pengeluaran kas. Dalam hal ini diperlukan beberapa peramalan. Akan terlihat berulangkali, kunci dari peramalan keuangan dan analisis berbagai keputusan keuangan adalah ramalan penjualan (sales forecast).

Dalam peramalan penjualan biasanya digunakan dua pendekatan yang fundamental. Kedua pendekatan tersebut adalah "top-down" (dari ke atas ke bawah) dan "bottom-up" (dari bawah ke atas).

Dalam pendekatan "top-down", analisis dimulai dengan ramalan kegiatan ekonomi. Kemudian dikembangkan hubungan antara kegiatan ekonomi dengan penjualan dan industri yang bersangkutan. Pemahaman implisit tentanp peranan kegiatan ekonomi seringkali dijumpai dalam laporan-laporan tahunan, dengan pernyataan seperti "kondisi ekonomi dinilai lemah yang memberikan dampak negatif terhadap industri." Berdasarkan ramalan industri kemudian dicoba untuk memperkirakan bagian pasar perusahaan untuk setiap produk yang dihasilkan. Hal ini juga termasuk perkiraan prestasi produk baru yang akan diluncurkan ke pasaran. Pangsa pasar yang dikalikan dengan penjualan industri pada setiap daerah produk-pasar (product-market area) akan merupakan ramalan penjualan menurut produk dan jika seluruhnya dijumlahkan akan merupakan ramalan penjualan perusahaan secara keseluruhan.

Pendekatan "bottom-up" biasanya dimulai dengan estimasi penjualan oleh setiap perwakilan penjualan atau wiraniaga. Manajer penjualan produk kemudian akan menggabungkan masing-masing ramalan tersebut menjadi estimasi penjualan mennurut lini produk. Dengan menggabungkan ramalan penjualan menurut lini produk, akan dihasilkan ramalan penjualan perudahaan secara keseluruhan.

Kedua metoda tersebut memberikan angka akhir yang sama yaitu ramalan penjualan menurut lini produk dan ramalan penjualan untuk perusahaan secara keseluruhan. Keunggulan pendekatan "buttom-up" adalah bahwa pendekatan tersebut mempertimbangkan adanya perkembangan yang tidak umum terjadi, seperti misalnya pesanan baru dalam jumlah besar atau pembatalan penjualan oleh pelanggan tertentu. Keuntungan dari pendekatan "top-down: adalah bahwa kecenderungan di bidang ekonomi dan industri bisa mengubah tingkah laku pelanggan. Pesanan bisa dibatalkan atau ditingkatkan tergantung dari perkembangan perekonomia secara umum. Akan tetapi membuat ramalan penjualan menurut lini produk dan untuk perusahaan secara keseluruhan, merupakan suatu kegiatan yang sangat kritis bagi setiap perusahaan. Ramalan tersebut merupakan dasar untuk ramalan dan anggaran lainnya, dan tidak hanya mempengaruhi faktor keuangan, tetapi juga faktor pengadaan, produksi dan kebijakan tenaga kerja. Oleh karena pentingnya ramalan penjualan, maka semua eksekutif kunci perusahaan harus terlihat di dalam penyusunannya. Bidang keuangan hanyalah salah satu pemakai ramalan penjualan, tetapi ramalan tersebut terutama penting untuk perencanaan dan pengendalian keuangan.


Comments